La fórmula para crear equipos de ventas mediocres

Si hay algo que me genera escalofrio en mi cuerpo cuando lo escucho, es cuando me dicen: "Andrés, es que nosotros acá tenemos techo en nuestras comisiones".

Y la verdad es que todavia sigo sin entender por qué hay directivos y empresarios que les molesta que sus vendedores ganen más dinero, si son quienes generan los ingresos para poner a funcionar las empresas. Es más, solo revisa tu estado de resultados, y mira qué dice la primera línea de este informe: ventas.

De hecho, hace poco escuché de un cliente que es gerente de una empresa, que la junta directiva lo citó para preguntarle por qué uno de los vendedores estaba ganando más que él. No le quedo otra respuesta diferente a decirles. "es que Juan es quien trae las ventas a esta empresa, y es el que más aporta para pagar mi salario y los de ustedes". Obviamente hubo un silencio estremecedor y lo dejaron ir.

Pero entendamos un poco cuál es la razón por la que el hecho de tener un esquema de comisiones que tenga techo, genera equipos de ventas mediocres.

Empezaré por mencionar que en el mundo de las ventas, la motivación es clave para alcanzar el éxito. Incluso los vendedores, somos algunas veces personas que tendemos a ser egocéntricos, buscando el reconocimiento laboral y del entorno soacial que nos rodea, queriendo mostrar que nos va bien.

Los equipos de ventas que trabajan en una atmósfera de estancamiento financiero y límites en las comisiones, a menudo se ven atrapados en una zona de confort, lo que reduce su rendimiento y deseo de superarse.

Por eso quiero citar 5 razones por las que tener estos límites pueden generarte problemas en tu organización:

1. La zona de confort: Cuando los vendedores tienen un límite en las comisiones que pueden ganar, pueden caer en una zona de confort, lo que significa que no sienten la necesidad de esforzarse más allá de ese límite, incluso sabiendo que pueden dar mucho más.

2. Aplazar ventas: La imposición de techos de comisiones puede llevar a que los vendedores pospongan ventas para el próximo mes, cuando puedan ganar más comisiones, haciendo que el esfuerzo que tengan que hacer a futuro sea menor porque cumplen su presupuesto ayudado por los negocios generados del mes anterior. Esto puede afectar negativamente la rentabilidad de la empresa.

3. Pérdida de interés: Los vendedores motivados por comisiones pueden perder interés en vender más cuando sienten que no están siendo recompensados adecuadamente por su esfuerzo.

4. Falta de competencia interna: Sin incentivos adecuados para superar a sus compañeros, los vendedores pueden volverse complacientes. La competencia interna saludable puede estimular un mayor rendimiento, pero los límites en las comisiones pueden reducir esta competencia porque a la final todos llegarán a ganar lo mismo.

5. Falta de enfoque en el cliente: Cuando los vendedores se sienten limitados en cuanto a sus ganancias, pueden centrarse en cerrar tratos más rápidos y fáciles en lugar de centrarse en las necesidades y deseos de los clientes, y cómo pueden crecer muchas cuentas que son interesantes para la compañía y tienen el potencial. Esto puede resultar en una atención deficiente al servicio al cliente y una pérdida de relaciones a largo plazo.

Por esto, no me queda más que invitarte a que estructures un plan de comisiones adecuado para tu equipo, ya que puedes inspirar a tus vendedores a alcanzar sus objetivos y aumentar la rentabilidad de tu empresa. Motivar a tu equipo de ventas es esencial para el éxito a largo plazo. ¡No te conformes con equipos mediocres, apóyalos para que alcancen su máximo potencial!

Rompe ese techo que tienes, pero asegúrate que tu plan de comisiones sea el correcto, porque también he visto empresas que pueden llegar a tener problemas financieros porque no lo estructuran de forma adecuada y le pagan más a sus vendedores de lo que ellos generan en dinero para la empresa.

Si quieres conocer algunas recomendaciones sobre cómo estructurar un plan de comisiones, te he dejado este video que puede ayudarte. Solo debes dar clic aquí para verlo!

Un abrazo,

Andrés