Los dueños de negocios y directivas constantemente enfrentan un dilema común: ¿deberíamos promover al mejor vendedor como líder del equipo de ventas?
De hecho, hasta hace casi dos años, ese era el principal consejo que le daba a mis clientes. Siempre empezaba preguntándoles: "¿quién es tu mejor vendedor?".
Y a continuación les decía, "pues a ese es al que hay que poner de líder de ventas".
A primera vista, esto me parecía una decisión lógica, ya que el mejor vendedor probablemente tiene un profundo conocimiento de los productos y servicios de la empresa, así como habilidades sobresalientes para cerrar acuerdos y lograr nuevos clientes para la empresa, lo que representa generar ingresos.
Sin embargo, el liderazgo no es igual a la habilidad de vender, y esta suposición puede llevar a resultados decepcionantes.
Fue hasta el año pasado que tuve la oportunidad de escuchar a Mark Roberge en una conferencia, uno de los primeros empleados de Hubspot liderando el área comercial, y quien llevó a la compañía a facturar 100 millones de dólares.
En este espacio, hablaba precisamente sobre el error que implicaba contratar al mejor vendedor como líder, y para mi fue como un baldado de agua fría.
Por esto, quiero compartirte en este artículo por puede ser una mala idea nombrar al mejor vendedor como líder del equipo de ventas sin una preparación adecuada, y por qué es esencial invertir en la formación de liderazgo antes de considerar un ascenso.
Primero, es importante comprender que la habilidad de vender y la habilidad de liderar son dos competencias muy diferentes. El mejor vendedor puede ser experto en cerrar tratos, pero eso no garantiza que tenga las habilidades necesarias para guiar, motivar y desarrollar a un equipo de ventas. Mientras que un buen vendedor se enfoca en objetivos individuales, un líder debe priorizar los objetivos del equipo y la empresa en su conjunto.
Y este último factor es quizá el más relevante. Cuando somos vendedores, y lo digo por experiencia propia, tendemos a buscar un logro personal, cumplir una meta que nos pone la organización, y esto nos puede llevar a que sea difícil trabajar en equipo, con una tendencia a ser más egocéntrico. Y obviamente al momento de liderar esto se puede convertir en un problema.
Por otro lado, un líder de ventas eficaz no solo se enfoca en resultados a corto plazo, sino que también invierte tiempo en desarrollar y empoderar a los miembros de su equipo. El líder debe ser un mentor, proporcionando orientación y apoyo a los miembros del equipo para que alcancen su máximo potencial, y no todas las estrellas de ventas que tienes en tu equipo van a tener la paciencia o el interés necesario para desempeñar este papel.
Además, el liderazgo exitoso requiere habilidades de comunicación sólidas y la capacidad de resolver conflictos de manera efectiva. Mientras que un buen vendedor puede ser hábil en la comunicación de ventas y conectar con sus clientes, liderar un equipo implica manejar una variedad de situaciones delicadas, desde conflictos internos hasta cambios en la estrategia de ventas.
Por último, un líder de ventas exitoso también debe estar alineado con la cultura y la visión estratégica de la empresa. No todos los vendedores de alto rendimiento comparten esta alineación, lo que puede llevar a desviaciones en la dirección y a la falta de cohesión en el equipo.
Es importante aclararte que no te estoy diciendo que no le des la oportunidad de crecer a ese ejecutivo comercial que tienes en la empresa, quien es tu super estrella, pero antes de considerar el ascenso de este, te propongo que puedas invertir en él y proporcionar una formación sólida en liderazgo. Esto puede incluir programas de desarrollo, entrenamiento en habilidades de liderazgo, y la oportunidad de asumir roles de liderazgo menores para adquirir experiencia antes de liderar un equipo completo, como liderar una zona del país o el equipo de ventas de uno de los canales que manejas en la empresa.
Como conclusión, aunque el mejor vendedor de la empresa puede ser un activo valioso, no necesariamente es el candidato ideal para liderar tu equipo de ventas. Las diferencias entre vender y liderar son evidentes, y nombrar al mejor vendedor como líder sin la formación adecuada en liderazgo y sin darle las herramientas necesarias, puede llevar a resultados que afectan a la organización, como por ejemplo perder al mejor vendedor de la organización porque "no dio la talla" para el cargo de liderazgo, y con seguridad va a ser difícil y se va a sentir frustrado si lo devuelves al cargo de vendedor. Así que como dice el dicho: "te quedarías sin el pan y sin el queso!"
En su lugar, te recomiendo que inicies un programa de desarrollo de liderazgo en tu empresa, para que vayas formando esas personas que consideras con habilidades de dirección, y considerar candidatos que no solo sean excelentes vendedores, sino también líderes potenciales comprometidos con la visión y la cultura de la empresa.
Al hacerlo, puedes construir equipos de ventas fuertes y efectivos que impulsarán el éxito a largo plazo de tu empresa.
Déjame en los comentarios que piensas y si quieres saber cómo podemos ayudarte en ese programa de formación escribeme a abotero@transformat.co o directamente a mi WhatsApp para contarte cómo podemos ayudarte a formar tu equipo comercial y los líderes de tu empresa.
Un abrazo,
Andrés